一、品牌化

    品牌是企業無形資產與有形資產之間的轉換器。在企業發展過程中，品牌的著名度和美譽度會通過迅速擴大的市場轉化為現實的財富。

    1、在日漸成熟的飼料市場上，幾乎可以說，有多大的品牌著名度和美譽度，就可能會有多大的市場。中國名牌、馳名商標、免檢產品是中國目前最具權威的三大質量認證方式，其重要性已經被越來越被多的企業所認識。

    2、沒有品牌著名度和美譽度的企業，要想開拓市場、擴大規模，會碰到許多難以想象的困難。一旦擁有了足夠的品牌著名度和美譽度，就會給企業的發展帶來許多意料不到的方便。

    3、由于先入為主的印象，飼料品牌的轉換難度成本很高。因此，很多著名企業在進入其他產業領域時，都采用了新的品牌，譬如，希望進入食品行業和房地產行業、零售業時，就使用了“美好”品牌。沒有主品牌，多品牌就無所依存。

    4、隨著企業規模與影響的逐步擴大，品牌呈現出由產品品牌、企業品牌、行業品牌的轉換。企業一旦發展到行業品牌階段，其行業霸主地位就得以確立。

    5、經過激烈的市場較量，現在各大飼料企業逐步找到了自己獨占鰲頭的絕活：譬如萬千、希望牌豬飼料，六和、溫氏的雞飼料，通威、海大的魚飼料，大北農的預混料，等等。換言之，也就是與品牌的規模化相伴而生，品牌的專業化傾向也愈來愈明顯。

    二、規模化

    大企業越來越大，成為飼料行業發展的新趨勢，而大企業擴張的方式也正在發生重大變化。

    1、兼并重組：新希望兼并六合，六和兼并石羊，成為2006年、2007年飼料行業發展的兩大新聞。這也意味著飼料行業，尤其是大型飼料企業的發展，已經由傳統的征地建廠型向兼并重組型轉變。

    2、資本運作：正虹、新希望、通威等飼料企業漸次上市，成為飼料企業資本運作的典范；廣東海大以技術、人才、市場為突出優勢，吸收外來資本，又成為另一種資本經營的模式。

    三、產業化

    向飼料工業的上下游延伸，在產業鏈上做文章已經成為一種趨勢，其中有“一條龍+農戶”、“公司+農戶”、“公司+基地+農戶”、“公司+農戶+市場”等多種形式，最突出的是六和、溫氏、正大的雞產業鏈，通威、海大的魚產業鏈，希望、唐人神的豬產業鏈，恒興的蝦產業鏈，等等。由于產業鏈的不斷延伸，市場上出現了所謂的品牌雞、品牌豬、品牌魚等，但到目前為止，整合比較成功的仍然是雞產業鏈，而豬產業鏈、乳產業鏈的整合仍在探索之中。

    六和與肯德雞、麥當勞聯合，溫氏面向港澳市場，為規模化養殖找到了很好的“出口”，而正大走的則是大賣場的道路，效果就要差一些。再看豬產業鏈，國家有關屠宰業的一些規定使得雙匯等企業處于困惑之中，是值得認真探討的案例。專業化飼料企業與產業鏈整合企業雖然戰略不同，但關注、探索并設法融入大農業產業鏈卻是一定要做的事情。

    產業鏈整合成功的關鍵——

    1、要有穩定的、大規模的終端市場：譬如，六和出口并與肯德基、麥當勞、合作，還進入了大賣場；通威與譚魚頭實現了戰略合作；溫氏的發展與港澳市場直接相關，由于為活雞散賣，表現為大起大落；新希望在豬業和乳業上的探索可謂步履維艱，關鍵還是終端市場問題沒有解決好。

    2、要有足夠的鏈條管理能力：每個企業的核心競爭力各不相同，應當按照自己的資源情況，選定適合自己的發展模式與實施方式，該做的做，不該做的堅決不做。

    3、成本控制不能稍有懈怠：成本控制成為大企業之間下一步競爭的關鍵因素，不少企業正在采取輕資產結構、探索替代原料、改善運營方式及精細化管理等手段，來積累自己在成本控制方面的優勢。

    4、區域優勢企業的市場全國化：企業一旦發展到了一定的規模，并找到了復制自己的密碼——企業文化，就有能力向更大的區域來擴張。

    5、大企業的國際化：新希望等大型飼料加工企業已經成功地在東南亞地區站穩了腳跟，牧羊等飼料機械制造企業也正在積極走向全球，還有不少企業正在探索向印度、非洲、俄羅斯、東歐、阿拉伯市場進軍的可能性，中國飼料企業走向世界的步伐將會越來越大。

    四、專業化

    由于品牌化、規模化、產業化程度的不斷提升，飼料行業的分工也越來越細，每個企業都在大農業產業鏈上尋找自己的位置，打造專屬于自己的核心競爭優勢，并在不斷強化這種競爭優勢，使得區域品牌在異地拓展的困難大大增加。

    1、虎口拔牙：在異地拓展，猶如虎口拔牙，因為那是“人家的市場、人家的地盤”，你要奪取，你必須比人家更強。換言之，也就是品牌認知、轉換的難度相當之大。

    2、介入的時機：進入新市場，是選擇市場低谷期還是高峰期，各有各的難處和好處，低谷期競爭對手防守較松懈但自己的困難也會很多，高峰期雖可以趁勢而上但競爭對手的攻擊力可能也會很猛。

    3、投資的方式：早期是“有了工廠，不愁市場”，而現在則是“先有市場，后有工廠”。不少企業采取先組建銷售公司進行市場探索，或租賃工廠進行試生產，征地建廠的方式已經不再是飼料企業擴大規模的主要方式。

    4、市場的手段和策略：因為每個企業所處的階段和優勢各不相同，簡單的復制完全可能將正方形畫成平行四邊形，將圓畫成橢圓，學習競爭對手一定要在領會其優勢本質的基礎之上，重點學習其精神和意識，而不是操作層面的一招一式。

    5、管理的瓶頸：不成熟的管理模式就無法復制，無法復制就無法大規模擴張。

    6、人才的瓶頸：由于飼料工業已經發展了二十多年，不少異地拓展的企業都已經是“老企業”，生產、營銷、管理成本的日漸增加，使得人才本地化的問題日益突出，成為大家不得不認真面對的一個問題。

    五、國際化

    國內競爭國際化（原料、市場、人才），海外市場成為人們關注的新熱點。國際化拓展實際上是異地化拓展的一種特例，與上述專業化的情況相似，在拓展國際市場時，人才瓶頸、文化融合、管理問題、技術問題將會更加突出。

    六、柔性化

    目前，不少飼料企業，尤其是大型飼料企業，或多或少地出現了“大企業病”跡象：將過去的經驗當教條，創新意識十分淡薄；機構越來越龐大和復雜，但對市場的反應卻越來越遲鈍，諸如此類，等等。在風云變幻的飼料市場上，企業如果不能以柔軟的身段適應市場快速變化就可能面臨危機，不管你是誰，也不管你的企業有多大。

    七、精益化

    企業發展到一定的程度，必須尋找到精細管理與勞動效率的平衡點。飼料工業發展的初期，經濟效益特別好的時候，企業發展的速度和規模是主要矛盾的主要方面，精細化管理就只能排在第二位。當飼料工業已經進入相對成熟階段以后，精細化就顯得越來越重要了，因為這期間如果沒有精細化，企業就沒有效益，沒有效益的企業，其他都無從談起。在未來的市場上，飼料營銷將呈現出以下四個特點。

    1、渠道扁平：競爭，尤其是大型企業之間日趨激烈的競爭，使得企業的利潤空間逐漸被壓縮，原來那種通過總經銷層層批發再到終端用戶的營銷模式將難以為繼。渠道的扁平化完全可以說是被市場逼出來的。六和集團“大規模、高密度、低成本”的競爭模式，為飼料企業銷售渠道扁平化提供了一個成功的范例，不少企業正在群起而效之。

    2、服務營銷：由于養殖業結構、養殖業規模、從業人員的素質都發生了顯著變化，過去單純的銷售概念已經遠遠不能滿足市場的需要，客戶的需求日益提升，除了技術服務，還有企業文化、市場信息、營銷方法，都成為他們的需求內容，過去銷售點的概念正在被營銷網絡或營銷體系的概念所代替。

    3、市場半徑收縮：飼料的單位價格和利潤決定了其銷售半徑的大小，預混料、濃縮料、配合飼料的銷售半徑因此逐次遞減。由于成本競爭的加劇，導致直銷、連鎖銷售等營銷模式應運而生，渠道的扁平化使得過去實行的從總經銷、一級經銷、二級經銷、零售商再到終端用戶的營銷模式面臨坍塌的命運，原本可以在若干個省、市、自治區銷售的飼料企業將不得不大大壓縮銷售半徑，走精耕細作之路。