優(yōu)秀的銷售員，一般都具有很強(qiáng)的影響力：良好的演講能力與產(chǎn)品演示技能，他們能傾聽客戶的想法，并正確理解他們。他們能與潛在客戶、客戶等進(jìn)行有效地溝通，通過(guò)說(shuō)服、勸勉等對(duì)客戶施加影響，來(lái)拿到白紙黑字的定單，從而實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)與理想。
何為影響力
所謂影響力，就是一個(gè)人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。這種影響力人人都有，強(qiáng)度各有不同，而且隨著交往對(duì)象的變換、環(huán)境的變化，影響力所起的作用也發(fā)生變化。
影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。
權(quán)力影響力取決于職位因素，是指?jìng)�(gè)人在組織中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù)，同時(shí)具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量。非權(quán)力影響力完全取決于個(gè)人自身的品格、知識(shí)、才能、氣質(zhì)和業(yè)績(jī)等因素，是通過(guò)自身良好的素質(zhì)和言行對(duì)人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。
在實(shí)際工作中，非權(quán)力影響力可以比權(quán)力影響力起更為重要的作用。因?yàn)樵诒挥绊懻呓邮芊菣?quán)力影響力時(shí)，既不是處于強(qiáng)制的被動(dòng)狀態(tài)，也沒(méi)有任何思想壓力，其影響效果不僅表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進(jìn)而自覺(jué)自愿地主動(dòng)服從。
對(duì)于銷售人員而言，對(duì)客戶的影響力主要來(lái)自于非權(quán)力影響力。如前所述，非權(quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識(shí)、品行等多方面的因素，它的樹立和培養(yǎng)是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長(zhǎng)期過(guò)程。
銷售人員在對(duì)客戶施加影響力的過(guò)程中，除了具備相應(yīng)的知識(shí)、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外，語(yǔ)言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。
增強(qiáng)語(yǔ)言表現(xiàn)力
在銷售工作中，有很多的場(chǎng)合，需要銷售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品；有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此，良好的語(yǔ)言表現(xiàn)力是一個(gè)合格推銷員的重要條件之一。
銷售人員的語(yǔ)言表現(xiàn)力表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
表現(xiàn)一：清晰簡(jiǎn)潔。
銷售人員運(yùn)用的語(yǔ)言應(yīng)清晰、簡(jiǎn)潔，用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想。客戶的時(shí)間往往是有限的，誰(shuí)也沒(méi)有耐心聽你長(zhǎng)篇大論，簡(jiǎn)明扼要地將問(wèn)題描述清楚，是銷售人員語(yǔ)言表達(dá)的基本要求。
表現(xiàn)二：說(shuō)服力。
說(shuō)服顧客，不僅需要較好的語(yǔ)言技巧，更重要的是要掌握正確的原則：抓住顧客的切身利益展開說(shuō)服工作，即“站在別人的角度，說(shuō)自己的話”。
每個(gè)人在溝通的過(guò)程中都有一個(gè)自己的立場(chǎng)，若別人說(shuō)話的立場(chǎng)和自己的不同，自然就會(huì)產(chǎn)生抗拒心理。聰明的銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)和客戶站到同一個(gè)立場(chǎng)上去，并從客戶的角度出發(fā)去思考問(wèn)題。
表現(xiàn)三：語(yǔ)言感染力。
“了解你要說(shuō)什么，運(yùn)用感情說(shuō)出想說(shuō)的話，說(shuō)完后就坐下！”在語(yǔ)言表達(dá)的過(guò)程中，適度地運(yùn)用你的感情。先打動(dòng)自己，再去打動(dòng)別人。如果你的話連你自己都打動(dòng)不了，又怎么能去打動(dòng)客戶呢？
表現(xiàn)四：得體的身體語(yǔ)言。
我們來(lái)看一下下面這個(gè)公式：溝通的總體感覺(jué)=7%語(yǔ)文表達(dá)+38%口頭表達(dá)+55%面部表情。
在這個(gè)公式中，“面部表情”包含了所有的身體語(yǔ)言：目光、表情和手勢(shì)等。身體語(yǔ)言的表現(xiàn)力對(duì)于一個(gè)銷售人員是如此重要，應(yīng)當(dāng)花相當(dāng)?shù)木θヌ嵘愕纳眢w語(yǔ)言表現(xiàn)力。
表現(xiàn)五：有效的方式。
切勿在你的新客戶面前，過(guò)多地使用一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)或技術(shù)性詞句。別過(guò)多地對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行技術(shù)性描述，你應(yīng)該把重點(diǎn)放在這些技術(shù)性能如何體現(xiàn)產(chǎn)品的功效上。
利用舉例和圖解說(shuō)明，將會(huì)使你的說(shuō)話內(nèi)容更加生動(dòng)，并可使你所傳達(dá)的信息更易被接受。
善于理解他人
銷售人員要說(shuō)服客戶，要學(xué)會(huì)站到客戶的立場(chǎng)。拓寬來(lái)講，你要影響別人，就要首先學(xué)會(huì)理解別人。這點(diǎn)并不難理解，不理解別人，不從別人的角度出發(fā)思考問(wèn)題，你無(wú)法進(jìn)入別人的內(nèi)心，當(dāng)然你更無(wú)法影響別人的內(nèi)心。
理解他人更多的是一種心態(tài)和方法，而不是理解力的問(wèn)題，完全是可以后天培養(yǎng)的。
培養(yǎng)影響力的過(guò)程，就象學(xué)開汽車一樣。剛開始的時(shí)候，也許需要時(shí)時(shí)提醒自己、反復(fù)演練，逐漸熟悉之后，這些技巧就會(huì)內(nèi)化為反射動(dòng)作，一舉一動(dòng)具有無(wú)限的影響力。
總之，銷售人員只有不斷地加強(qiáng)自身修養(yǎng)，其非權(quán)力影響力才會(huì)不斷地增強(qiáng)，客戶、潛在客戶、同事和你周圍的其他人才會(huì)接受你的影響，尤其是你的客戶與你的潛在客戶。