商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項，而價格 因素是談判中的焦點。談判中，報價是必不可少的中心環(huán)節(jié)。那么，究竟是哪 一方應(yīng)先報價？先報價好還是后報價好？還有沒有別的報價方法？

　　下面，我們詳細談一下這些問題。?

　　依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報價，投標者與招標者之間應(yīng)由投標者先報，賣 方與買方之間應(yīng)由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判 限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達成協(xié)議。比如：你報價一萬元，那么 ，對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區(qū)的服裝商販，就大多采用先報價 的方法，而且他們報出的價格，一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。1 件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。 考慮到很少有人好意思還價到60元，所以，一天中只需要有一個人愿意在160 元的基礎(chǔ)上討價還價，商販就能贏利賺錢。當(dāng)然，賣方先報價也得有個 “度”，不能漫天要價，使對方不屑于談判——假如你到市場上問小販雞蛋多 少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會費口舌與他討價還價嗎？? 先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以后，可以把心中隱而 不報的價格與之比較，然后進行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手 段進行殺價。?

　　美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公 司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只 要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您 一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一 說吧！”經(jīng)理報價道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒 費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。?

　　先報價和后報價都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。?

　　一般來說，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價；如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己 的想法；如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導(dǎo)對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此 道。當(dāng)顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術(shù)，準備著對方 來壓價；當(dāng)顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方“給多少”，因 為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。?

　　先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言 表達技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的 保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價”的方法。它是一種價格分解術(shù)， 以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字 很小的價格商，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。如果說 每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365 是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理 上就容易接受了。