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兩種配送模式不同管理要點

放大字體  縮小字體 發布日期:2007-01-22

  經銷商A具有一定規模,市區網絡健全,業務輻射多家酒店、超市、便利店,公司管理體制也比較成熟,有一整套關于配送人員、車輛管理的規章制度。經銷商A把市區劃分為多個業務區域,每個業務員配備一輛送貨車,全權負責一個區域的業務,包括前期的客戶開發、后期的市場服務都由此業務員完成。公司每月給業務員下達定額任務,工資待遇為底薪加提成,全額報銷燃油費、車輛保養費。經銷商A的這種方式已經實行了很長時間,提升了公司的業績,業務員之間的關系也非常融洽。但這中間也不斷出現問題:買車、養車費用太高,業務員借機多報油費,更有甚者,業務員挾客戶另起爐灶,令經銷商A大傷腦筋。 

  經銷商B規模中等,有20多名員工,三輛送貨車,流通和餐飲終端都在啟動階段,大部分員工被派去跑業務,只留3個司機負責開車送貨,全部管理工作由老板一人負責。該經銷商說:“我這兒的司機只管開好車,別讓警察開罰單就行!”送貨的是省心了,可經銷商B不省心,遇到銷售旺季,安排貨源、派車送貨、與客戶溝通,忙得不亦樂乎,一頓飯吃不完能接仨電話?蛻粢彩抢悟}滿腹,紛紛投訴司機態度不好或送貨不及時。 

  A模式:加強員工調控 

  以上兩種配送方式各有優缺點,先來分析經銷商A的管理方式。 

  業務員兼司機,該模式要求員工具有多方面的素質,要能與客戶良好溝通、能獨立處理問題、還要會駕駛。經銷商給予業務員較大自主權,使他能夠全權管理客戶,和終端建立良好的關系。對業務員來說,業績與工資、獎金直接掛鉤,本區域內的客戶就是自己的上帝,沒有理由偷懶懈怠。這種方式有效調動了員工的積極性,使業務員對市場環境和客戶情況更加了解。由于他經常要做回訪,客戶在什么時間、多長時間需要多少貨物都會了如指掌,常能在最恰當的時間把最恰當的貨物送到客戶面前,令客戶滿意。公司的管理者不用為配送中的繁瑣小事而煩心,可以有更多的精力做高層領導工作。 

  不過,經銷商A的方式存在一定的風險:如果業務員對公司沒有相當的忠誠度,下放的業務權力過大,業務員一旦羽翼豐滿,就會挾客戶另起爐灶;業務員掌握車輛、貨物、貨款,容易發生攜貨款潛逃事件;有許多隱性成本,容易造成浪費,比如業務員用公司的車跑私活兒或車輛在相當長時間內閑置;需要車輛較多,買車、養車是一筆不小的開銷;全能的業務員需要大量培訓資金等等。 

  以下是對經銷商A配送管理的建議: 

  1.公司每月為員工提供固定數額的油費(可以按照以往的經驗測算出平均值),超出部分由業務員個人承擔。如果業務范圍比較集中的話(比如全部在市區),可以根據配送貨物的數量、金額按照比例確定油費。 

  2. 制定嚴格的規章制度,確保配送車輛不私自轉借、換駕、轉租他人使用,嚴禁拉運其他貨物,因此造成的一切損失由該員工負擔。 

  3. 配送車輛的維修、保養由公司統一安排,員工不得在非指定維修單位進行維修保養。否則,公司不予負擔維修保養費用。 

  4. 員工當天貨款當天交清,不得私留貨款更不得挪用公款,否則公司給予嚴肅處理。 

  5. 員工無權賒欠貨款,未經老板同意無權降價。 

  6.業務員只負責劃定區域內的客戶開發、維護,不得跨區域同本公司其他員工競爭。 

  B模式:強化信息暢通 

  經銷商B采取的方式優勢在于適應分工合作的要求,專業化水平高,配送資源利用效率高。公司設立配送部門,車輛統一管理、統一調動,一旦客戶有需求,可以馬上安排發貨。 

  經銷商B遇到的問題主要是由于配送部門與業務部門之間缺乏交流合作、缺乏整體利益意識造成的。從業務員拿到定單到管理者下達指令再到配送部門裝貨、送貨,中間流程長,往往會與要貨需求產生時間差,不能按客戶需要,第一時間送到。業務部門花費了很大的人力物力,好不容易得到定單,打開銷路,往往因為配送部門延誤時間,服務質量差,令客戶與經銷商產生矛盾沖突,致使商機不在。分工明確是一個趨勢,但是也有這樣幾個缺陷:員工只具備某一方面的技能,司機駕駛技術高,但不了解業務,甚至不具備維護公司形象的素質;不同部門之間容易產生利益對立,出現客戶流失時責任不好界定;在員工素質不高的情況下,老板不得不親自過問每一筆業務,勞心又勞力。 

  以下是對經銷商B的建議: 

  1.經銷商B在日常管理過程中要不斷對員工灌輸整體意識,無論業務員還是送貨員,每一個人都代表著公司的形象和信譽,員工整體素質提高了,集體感增強了,才能從根本上解決這個問題。 

  2.加強對客戶用貨量和庫存信息的了解,由業務員制定客戶需求表,細化到每天的需求量。業務部門通過需求表將信息以書面形式傳遞給配送部門,由其統一調度。司機依照配送部門的單據進行配送。如果隨機性送貨增多(非計劃內送貨),將對業務人員進行相應的懲罰。 

  3. 配送貨物時,司機按公司安排好的行車路線行駛,不得中途辦理非配送事宜,否則給予處理。 

  4.配送部門的考核與業務部門的銷售掛鉤,因配送部門工作失誤造成客戶流失問題時,應追究其責任。 

 
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