1．從潛在旅客的大眾性出發(fā)，著眼于無差異市場，采用規(guī)模經(jīng)營、整體開發(fā)戰(zhàn)略
目前，我國航空運(yùn)輸?shù)闹饕⻊?wù)對象是城市人口，而其正形成對航空有現(xiàn)實需求又只占極小的人口比例。公務(wù)和商務(wù)旅客仍是民航最基本、最穩(wěn)定的客源，約占50％一70％左右，有些國內(nèi)航班高達(dá)80％，這一數(shù)據(jù)表明，我國航空運(yùn)輸業(yè)要有更快的發(fā)展就應(yīng)在滿足現(xiàn)有 公務(wù)和商務(wù)旅客的同時，積極開發(fā)潛在的旅客市場。近年來“假日經(jīng)濟(jì)”急劇升溫，旅游市場上休閑度假旅客正從一個潛在的航空市場逐漸變成一個現(xiàn)實的航空市場。度假休閑旅客與公務(wù)、商務(wù)旅客有不同的需求特征，我們?nèi)绾巫プ∪遮吙春玫亩燃俾每褪袌觯诤娇帐袌龅臓I銷戰(zhàn)略上就要有創(chuàng)新之舉。要將整個旅游市場中的部分度假旅客作為目標(biāo)市場，開發(fā)大眾化的項目。在擴(kuò)大規(guī)模、降低成本上下功夫，從價格和快捷和便利程度上更新思路，形成整體市場營銷開發(fā)戰(zhàn)略。
2．從旅客現(xiàn)實需求的多樣化出發(fā)，定位于有差異性市場，采用特色經(jīng)營與服務(wù)
航空市場上的旅客需求是多種多樣的，滿足他們的需求是我們企業(yè)經(jīng)營的目的和宗旨。而旅客的需求和心理是隨形勢的變化而變化的，不同職業(yè)、年齡、性別、受教育程度的旅客，對所需要的服務(wù)產(chǎn)品的構(gòu)成也往往有顯著差異。目前，我們整個行業(yè)包括企業(yè)對此研究不夠重視，營銷缺乏創(chuàng)新，服務(wù)手段落后，服務(wù)水平提高緩慢。相對其他交通運(yùn)輸方式而言，旅客選擇航空運(yùn)輸方式追求的仍是“快捷、舒適、安全和高品位”等基本要求。在公路、鐵路紛紛推出“航空式”服務(wù)，尤其鐵路全面提速、設(shè)計“朝發(fā)夕至”路線對航空運(yùn)輸形成威脅的今天，我們更有必要圍繞旅客的這些基本需求做文章，形成航空經(jīng)營服務(wù)理念與航空市場營銷理念，并建立相應(yīng)的服務(wù)流程。隨著市場經(jīng)營的不斷發(fā)展，商務(wù)旅客的比例會逐漸增大，這些旅客在旅途中所關(guān)心的是把工作趕出來，需要讀寫，為會議、談判等做準(zhǔn)備，或休息以便飛機(jī)抵達(dá)目的地時能夠精力充沛地投入工作，介于頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙之間的商務(wù)艙便能滿足這部分旅客的需求。國外也有很典型的例子值得借鑒。英國維爾京航空公司在頭等艙服務(wù)上狠下功夫，設(shè)有酒吧，有美容師提供肩胛按摩和護(hù)甲擴(kuò)理；商務(wù)旅客服務(wù)上推出“累計飛行計劃”；適應(yīng)和滿足高收入者旅行，還推出“豪華項目游”，向旅客提供專車、美食、美容等服務(wù)。他們設(shè)想在飛機(jī)上開設(shè)卡拉OK包間、淋浴間等甚至博彩業(yè)。這些特色服務(wù)使其一個小公司躋身于巨型航空公司間，1995年，純贏利8000萬美元。我國某些航空公司也和機(jī)場聯(lián)合在支線航班上推出“快速通道”舉措，旅客只需提前20分鐘到達(dá)機(jī)場就可以成行，以此來占領(lǐng)運(yùn)輸市場份額。
3．從航空市場的區(qū)域性、季節(jié)性出發(fā)，定位于航空區(qū)域密集型市場，采用集中地區(qū)和集中時間經(jīng)營，突出開發(fā)性航空市場營銷戰(zhàn)略
航空運(yùn)輸與地區(qū)經(jīng)濟(jì)、旅游業(yè)等密切相關(guān)，且呈現(xiàn)互動性。當(dāng)前，我國的經(jīng)濟(jì)文化發(fā)達(dá)的大中城市和旅游城市在一定時期內(nèi)仍是航空市場的熱點(diǎn)地區(qū)。另外區(qū)域經(jīng)濟(jì)的變化地區(qū)對市場也有較大的需求，如國家發(fā)展西部戰(zhàn)略的進(jìn)一步實施。這都成為航空運(yùn)輸?shù)哪繕?biāo)市場。我們要在這些地區(qū)集中人才財力，完善相應(yīng)的市場網(wǎng)絡(luò)，制定對策，發(fā)揮優(yōu)勢，占領(lǐng)更多的市場份額。同時，要重視航空市場的季節(jié)性，適時調(diào)整戰(zhàn)略，充分利用航空市場的黃金季節(jié)及節(jié)假日，重點(diǎn)進(jìn)行市場營銷，最大限度地利用有限的資源和時間，獲得最大的效益。航空市場的淡季并不意味無所作為，此時航空運(yùn)輸企業(yè)更應(yīng)與旅游部門聯(lián)系，適當(dāng)運(yùn)用價格機(jī)制和國家給予的政策，開發(fā)業(yè)務(wù)型、公務(wù)型旅游線路。
