采購部門弄清楚供應商依據什么來報價對分析報價的合理性以及在價格談判時會有很大的幫助，但一般情況下供應商都不會告訴采購方他的報價是如何做出來的。那采購如何獲得供應商的定價秘密呢？

 

　　一、供應商制定新產品價格的目標主要有兩個：獲取利潤目標和占有市場目標。

 

　　利潤是考核和分析銷售工作好壞的一項綜合性指標，是供應商最主要的資金來源。以利潤為定價目標有三種具體形式：預期收益、最大利潤和合理利潤。

 

　　1.獲取預期收益目標

 

　　預期收益目標是指供應商以預期利潤（包括預交稅金）為定價基點，并以利潤加上產品的完全成本構成價格出售產品，從而獲取預期收益的一種定價目標。預期收益目標有長期和短期之分，大多數供應商都采用長期目標。預期收益高低的確定，應當考慮產品的質量與功能、同期的銀行利率、消費者對價格的反應以及供應商在同類供應商中的地位和在市場競爭中的實力等因素。

 

　　2.獲取最大利潤目標

 

　　最大利潤目標是指供應商在一定時期內綜合考慮各種因素后，以總收入減去總成本的最大差額為基點，確定單位產品的價格，以取得最大利潤的一種定價目標。最大利潤是供應商在一定時期內可能并準備實現的最大利潤總額，而不是單位產品的最高價格，最高價格不一定能獲取最大利潤。當供應商的產品在市場上處于絕對有利地位時，往往采取這種定價目標，它能夠使供應商在短期內獲得高額利潤。但在競爭劇烈的市場上，想長期維持不合理的高價幾乎是不可能的。因為不合理的高價勢必會遇到各方面的對抗行動，諸如需求的減少、代替品的盛行、政府的干預等。因此，最大利潤一般應以長期的總利潤為目標。

 

　　3.獲取合理利潤目標

 

　　合理利潤目標是指供應商在補償正常情況下的社會平均成本基礎上，適當地加上一定量的利潤作為產品價格，以獲取正常情況下合理利潤的一種定價目標。供應商在自身力量不足，不能實行最大利潤目標或預期收益目標時，往往采取這一定價目標。

 

　　（二）占領市場目標

 

　　利潤高低并不必然反映供應商的市場地位，更不能反應它同其他競爭供應商的關系，而市場占有率則能準確反應供應商在同行業的地位和競爭實力。因此，許多供應商以市場占有率作為自己的價格目標。

 

　　1.以低價占領市場

 

　　以低價占領市場為目標，就是在提高產品質量，降低產品成本的前提下，使產品的價格低于主要競爭者的價格，以低價迅速擠占市場，從而提高產品的市場占有率。待占領市場后，再通過增加和提高某些功能的方式逐步提高產品價格。

 

　　2.以競爭價格占領市場

 

　　以競爭價格占領市場為目標，就是供應商在制定產品價格之前，認真研究競爭對手的策略，根據自身實力，用針鋒相對的方式與對手抗衡，以便占領市場或保護既得市場。這種價格目標，易導致價格大戰，風險較大。

 

　　二、供應商定價的程序

 

　　1.確定價格目標。首先根據供應商經營目標，確定相應的定價目標。

 

　　2.估算市場銷售潛量。市場銷售量大小的估算關系到新產品投放市場和老產品拓寬市場的成敗。

 

　　3.分析競爭對手反應。現實的和潛在的競爭對手對于產品價格的影響極大，特別是那些容易經營、利潤可觀的產品，潛在的競爭威脅最大。

 

　　4.預計市場占有率。市場占有率反映供應商在市場上所處的地位，市場占有率不同，則營銷價格策略和方法也不同。因此，供應商在定價之前，應準確測定現有市場占有率。

 

　　5.考慮經營活動的有關計劃。供應商在定價之前要綜合、全面地考察整個的市場營銷計劃，如產品開發計劃、產品推銷計劃。

 

　　6.選擇定價方法。經過以上諸程序的分析、研究，供應商最后選擇具體的定價方法來確定產品的價格。